¿En qué consiste la Segmentación de mercado?

Pensar y crear estrategias de marketing para nuestra empresa sin hacer un ejercicio previo de segmentación de mercado al cual nos dirigimos, es como chutar a una portería de fútbol a oscuras, algún disparo acabará siendo gol, pero la gran mayoría se perderán en la inmensidad del terreno de juego. Obviamente, esa no es la idea, por eso hoy traemos este post.

Es posible que en más de una ocasión uno se haya preguntado a qué público le interesa llegar. La respuesta fácil es: “A todo el mundo”, pensando “si consigo hacer llegar mi propuesta al máximo de personas, seguro que aumento las posibilidades de negocio”. Gran error, ni siquiera las empresas más potentes del mercado realizan campañas “para todo el mundo”.

La teoría dice que la segmentación de mercado es una estrategia de marketing que consiste en dividir al público de una marca o negocio, en grupos más pequeños que se identifican por ciertas características que comparten entre sí. Haciendo una buena segmentación, es más fácil dirigir los esfuerzos de branding, ventas y seguimiento de forma personalizada y, por lo tanto, optimizar los recursos. Dicho de otro modo, si acotamos e identificamos a nuestro público real, podremos adaptar la propuesta, los mensajes y los canales y así llegar a nuestro público objetivo con mayor fiabilidad.

Variables de segmentación

Para conseguirlo, deben conocer y entenderse las principales variables de segmentación y aplicar todas las que sean necesarias:

Geográfica: el lugar donde residen: país, ciudad, barrio.
Demográfica: quién son, cómo se identifican: sexo, edad.
Firmográfica: se refiere al tipo de empresa, al sector al cual se dedican.
Psicográfica: cómo son, a qué clase social pertenecen, su orientación política.
Actitudinal: cómo ve el mundo nuestro cliente potencial, sus deseos, preocupaciones e ideales.

Hay que analizar el mercado desde todos los puntos de vista posibles, pero teniendo en cuenta que en algunos casos habrá variables que no tendrá sentido aplicar, sobre todo en función del sector al cual se dedique la empresa.

pros y contras

Entonces, cuáles son las ventajas de segmentar el público objetivo?

Potencia el alcance de pequeñas empresas: se destinan correctamente los recursos destinados a dirigirse a su público, que tendrá más interés en el producto ofrecido.
Maximiza el alcance de las empresas grandes: cuanto más amplio sea el público, más grande será la competencia que se tendrá que vencer.
Reduce costes y tiempos: con la segmentación de mercado adecuada, se evita invertir dinero en más de una campaña o tener que esperar mucho tiempo para obtener resultados.
Fortalece la relación con tus clientes: enviar los mensajes correctos al público correcto hace que se cree un vínculo sólido y empático con quienes lo reciben. Así creamos clientes leales.

Pero, qué tenemos que evitar a la hora de hacer la segmentación de mercado?

Si reducimos demasiado el cerco: esto llevará pocos o nulos beneficios para la marca, porque no se está llegando a suficientes personas.
La falta de adaptación: aunque las segmentaciones tienen siempre algún aspecto invariable, evolucionarán a lo largo del tiempo y tienen que evolucionar con la etapa en que nos encontramos.
Puede conducir a un enfoque equivocado: aunque dependerá del producto o servicio, hay que sopesar muy bien si los datos demográficos son o no un elemento importante en el momento de determinar cómo hablarle al público al cual te diriges.

Una vez hecho este ejercicio, se tiene que canalizar toda la información y adaptar la propuesta de valor, los mensajes o los canales para llegar a este potencial cliente.

Si el artículo os ha parecido interesante, esperad a ver el que publicaremos muy pronto:

Segmentación de mercado vs. Customer Persona